Czy to już rynek kupujących, czy wciąż sprzedających? Dobry agent musi umieć reagować

Materiał powstał przy współpracy z Otodom.

Przez ostatnie lata w Polsce zdecydowanie mieliśmy do czynienia z rynkiem sprzedającego. Mieszkanie potrafiło znaleźć nowego nabywcę już w kilka godzin po tym, jak ogłoszenie trafiło na portal Otodom. Spiralę zakupów nakręcały najniższe w historii stopy procentowe. Od maja 2020 r. do października 2021 r. stopa referencyjna wynosiła zaledwie 0,1 proc. To przekładało się na wzrost zdolności kredytowej i liczby kredytobiorców. W 2021 r. banki udzieliły łącznie 276,5 tys. kredytów hipotecznych, co było najlepszym wynikiem osiągniętym przez sektor finansowy od 2008 r.

Od kilku miesięcy sytuacja jest zgoła odmienna. I choć przedstawiciele sektora nieruchomości wzbraniają się przed jednoznacznym stwierdzeniem o załamaniu się rynku mieszkaniowego, to statystyki pokazują, jak mocno rynek ten wyhamował. Według danych portalu rynekpierwotny.pl sprzedaż nowych mieszkań w 2022 r. spadła o 35 proc. Od stycznia do listopada banki przyznały 127,5 tys. kredytów (dane BIK), czyli aż o połowę mniej niż w analogicznym okresie w 2021 r.

Wpływ na to mają najwyższe od 20 lat stopy procentowe (6,75 proc.), wysoka inflacja (16,6 proc. w grudniu) oraz niepewna sytuacja geopolityczna spowodowana m.in. wojną w Ukrainie. Kluczowe okazały się też wprowadzone w kwietniu przez KNF zaostrzone kryteria przyznawania kredytów hipotecznych. I tak jeszcze w marcu 2022 r. udzielono ich 18 tys., a w listopadzie już tylko 6,6 tys.

Kupujący stawiają warunki

Rynek nieruchomości potrafi zmieniać się diametralnie i często wbrew powszechnym przewidywaniom jego uczestników. Dlatego zdaniem Rafała Kampczyka, właściciela biura WGN z Sosnowca, dziś nie sposób przewidzieć, co przyniesie 2023 r.

– Nasza branża stoi pod ogromnym znakiem zapytania. Jeśli ruszy rządowy program, który pozwoli pozyskać środki finansowe na zakup nieruchomości, to sektor znów może czekać prawdziwe szaleństwo. Jeśli natomiast wysokie stopy procentowe utrzymają się i pozyskanie taniego pieniądza nie będzie możliwe, przewiduję jeszcze większą stagnację – zauważa Kampczyk.

– Polski rynek nieruchomości od lat poddawany jest oddziaływaniu sił politycznych, ekonomicznych i społecznych, które wpływają na jego dynamikę i kształt. Patrząc tylko na ostatnie trzy lata, najpierw pandemia, potem wybuch wojny w Ukrainie i rosnące stopy procentowe. Całość sytuacji utrzymuje rynek nieruchomości w stanie permanentnej niepewności, co przekłada się na decyzje zakupowe klientów – dodaje Paweł Zabłocki, współwłaściciel rzeszowskiego biura DoradzamyNieruchomości.pl.

Tak duża dynamika branży wymaga od agentów ogromnej czujności, regularnego badania rynku i szybkiego dostosowania się do oczekiwań oraz preferencji klientów.

– Osoby, które chcą sprzedać nieruchomość, żyją jeszcze w wyobrażeniu rynku sprzed 10–12 miesięcy, gdy tak naprawdę wszystko sprzedawało się od ręki. A dziś kupujący są znacznie bardziej wybredni, bo wiedzą, że mieszkania nie rozchodzą się już jak ciepłe bułeczki. Mają cierpliwość do negocjacji i stawiania swoich warunków– podkreśla Rafał Kampczyk.

Zadowolenie klienta to podstawa

Czy zatem praca pośrednika w czasach prosperity to jeden z najlepszych zawodów, który nie wymaga większego zaangażowania i zachodu? Nic bardziej mylnego.

– Teoretycznie może się wydawać, że gdy mieszkania sprzedają się na pniu, agent nie musi się szczególnie wysilać. Ale to błędna diagnoza. Trzeba pamiętać, że my nie tyle pomagamy w samej sprzedaży nieruchomości, co w realizacji marzeń – odpowiada właściciel WGN Sosnowiec.

I wyjaśnia: – Często zdarza się, że przychodzi do nas osoba z zamiarem sprzedaży dwupokojowego mieszkania, aby zrealizować cel, jakim jest zakup innej nieruchomości, np. domu. A więc tak naprawdę klient chce, aby pośrednik pomógł mu spełnić jego wielkie marzenie o własnym domu.

Właściciel agencji DoradzamyNieruchomości.pl z Rzeszowa zwraca uwagę, że praca pośrednika mocno zmieniła się na przestrzeni lat.

– Wykonywanie tego zawodu wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze dekadę temu, gdy internet dopiero upowszechniał się w naszej branży. Inna jest dynamika pracy. Dziś od agenta wymaga się umiejętności skutecznego selekcjonowania dużej ilości informacji w szybkim czasie. Wymaga się też aktywnego podtrzymywania kontaktu w wielu kanałach komunikacji z klientami – twierdzi Paweł Zabłocki.

Oczekiwania klienta sprzedającego, jak i kupującego sprowadzają się do tego samego, czyli zadowolenia z przeprowadzonej transakcji. – Klient, który chce sprzedać nieruchomość, oczekuje od pośrednika, że ten sprzeda mu ją w jak najszybszym czasie i w jak najwyższej cenie. Natomiast klient kupujący życzy sobie – w dużym uproszczeniu – że znajdziemy dla niego nieruchomość, która będzie najlepsza i najtańsza – mówi Rafał Kampczyk.

I zaznacza, że aby transakcję można było uznać za w pełni udaną, agent musi zapewnić profesjonalną obsługę klientowi na wielu płaszczyznach i już od pierwszego kontaktu.

– Cała operacja powinna odbyć się w pełnym bezpieczeństwie, a klient musi czuć się zaopiekowany. Zaczynamy od analizy rynku i przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Mowa tu o zrobieniu sesji fotograficznej, filmowej, opisu, a następnie wyeksponowaniu mieszkania czy domu na portalach internetowych i w mediach społecznościowych. Klient oczekuje, że będziemy prezentowali nieruchomość zainteresowanym w jak najlepszy sposób. Po znalezieniu idealnego nabywcy trzeba zadbać o przygotowanie umowy przedwstępnej, a w przypadku kupującego sprawne przeprowadzenie procesu kredytowego. Obecność na akcie notarialnym oraz podczas odbioru nieruchomości to także obowiązek. I najważniejsze, klienci chcą mieć stały kontakt z agentem – podkreśla.

Jedyna taka publikacja

Zasady i dobre praktyki, którymi w swojej pracy powinien kierować się profesjonalny pośrednik, zostały zgromadzone i opisane w stworzonym przez Otodom "Kodeksie Agenta PRO". To pierwsza tak kompleksowa publikacja z punktu widzenia agenta obsługującego osobę, która chce kupić, sprzedać lub wynająć nieruchomość.

Jak podkreślają autorzy kodeksu, rynek pośrednictwa w Polsce stale się rozwija, a wraz ze wzrostem kompetencji wśród przedstawicieli branży rosną wymagania osób, które z ich usług korzystają. W opracowaniu przeanalizowano poszczególne etapy kontaktu z klientem, wskazując ich kluczowe momenty oraz aspekty. To publikacja mająca ułatwić pracę brokerom.

– To znakomita pozycja, która powinna być obowiązkową lekturą dla każdego agenta. Cieszę się, że mogłem dołożyć małą cegiełkę do jej powstania – mówi Rafał Kampczyk.

Właściciele biur WGN Sosnowiec oraz DoradzamyNieruchomości.pl jako zwycięzcy konkursu Lider Nieruchomości Otodom 2021 (odpowiednio na Śląsku i Podkarpaciu) – podobnie jak laureaci z pozostałych regionów – brali aktywny udział w stworzeniu "Kodeksu Agenta PRO". Praktycy rynku z wieloletnim doświadczeniem oraz uznaniem klientów przekazali swoją bezcenną wiedzę, aby wesprzeć branżę w jeszcze większej profesjonalizacji. Nad całością projektu czuwała Joanna Hirsz, ceniona specjalistka od CX, czyli doświadczeń klienta.

Jakie są złote zasady obsługi klienta według autorów "Kodeksu Agenta PRO"?

Bądź ekspertem, działaj profesjonalnie. Okaż zainteresowanie i bądź dostępny. Prowadź sprawy klienta odpowiedzialnie i konsekwentnie. Postaw na dobrą atmosferę współpracy. Dbaj o interes klienta.

– Patrzymy w przyszłość z optymizmem. Nie odczuwamy spadku zainteresowania klientów związanego z zapytaniami o nieruchomości. Oczywiście wielu z nich dziś nie może zrealizować marzenia o zakupie, ale ta odroczona siła popytowa będzie dążyć do zaspokojenia potrzeb w późniejszym czasie lub przeniesie ich realizację na rynek najmu. Dla nas jako pośredników priorytetem jest zbudowanie i utrzymanie z naszymi klientami relacji opartych na współpracy i zaufaniu, niezależnie, czy usługę możemy wykonać dziś, za kilka miesięcy, czy za kilka lat – podsumowuje Paweł Zabłocki.

Więcej informacji o Kodeksie Agenta PRO, a także o trwającej 5. edycji konkursu Lider Nieruchomości można znaleźć na stronach serwisu Otodom.

Materiał powstał przy współpracy z Otodom.